コンバージョン率とリテンション率
出典: 平成28年度 春期 応用情報技術者試験 午前 問69 (IPA)
ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。
| マーケティング指標 | 定義 |
|---|---|
| コンバージョン率 | 製品を認知した消費者のうち，初回購入に至る消費者の割合 |
| リテンション率 | 製品を購入した消費者のうち，固定客となる消費者の割合 |
- ア 広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので，この製品の販売からの撤退を検討する。
- イ 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので，無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
- ウ 製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので，製品戦略を見直す。
- エ 製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので，新たな施策は不要である。
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正解: イ
- ア: 購入した人が固定客になっているので、製品そのものに問題はなく、撤退を検討する必要はありません。
- イ: 初回購入の障壁が高いと想定されるので、無料サンプルなどのセールスプロモーションを行うのは適切で、正しい答えです。
- ウ: 製品への期待との差異が大きいなら、リテンション率が低くなります。この場合は高いので、製品戦略の見直しは不要です。
- エ: コンバージョン率が低いので、新たな施策が不要とは言えません。
ポイント
- コンバージョン率が低い: 認知しても初回購入に至らない、つまり 初回購入の障壁が高い ということです。
- リテンション率が高い: 購入した人は固定客になるので、製品そのものには満足 しています。
- 対策は、無料サンプルやお試し価格などのセールスプロモーション で、初回購入のハードルを下げることです。